Nichts braucht so viel Geduld wie Social Media. Deshalb ist dies auch nur eine erste Bilanz nach einem Monat mit dem Sales Navigator Professional von LinkedIn. Noch hält sich meine Begeisterung in Grenzen. Aber 100 Tage werde ich dem Thema schon geben. Die monatlichen Kosten von 61,97 EUR müssen sich allerdings lohnen.
Dafür bietet LinkedIn nach eigenen Angaben im Moment:
- 20 InMail-Nachrichten pro Monat
- 1.500 gespeicherte Leads
- Liste Ihrer Profilbesucher
- Erweiterte Lead- und Unternehmenssuche
- Lead- und Account-Empfehlungen
- Regionale Präferenzen
- News über potenzielle Kunden und Unternehmen
Dank intuitiver Bedienung zum Lead
Mit seiner Oberfläche wirkt der Sales Navigator Professional wie ein CRM-Tool. Gängige Filter wie Region, Branchen, Firmengröße, Hierarchie lassen sich deshalb sehr intuitiv bedienen. Der Sales-Navigator hat seinen eigenen News-Feed, der mir Neuigkeiten von gespeicherten Firmen oder Personen anzeigt. Kurz gesagt: An der Technik sollte niemand mit mehr als einem Jahr Social-Media-Erfahrung scheitern. Für Spezialfragen gibt es dann auch noch Video-Tutorials. Der große Unterschied zum kostenlosen LinkedIn besteht in der Tatsache, dass ich auch Profile anschreiben kann, die kein bestätigter Kontakt sind. Das geht sonst nur über den Umweg der Kontaktanfrage mit sehr begrenzter Zeichenzahl.
Entscheidend für den Erfolg sind die Nutzungsgewohnheiten der Zielgruppe
In Deutschland gibt es 11 Millionen LinkedIn-Mitglieder. Das sind beeindruckende Zahlen. Leider sagen diese Angaben nichts über die Häufigkeit und die Nutzung des internen Messaging-Systems oder der Plattform aus. Die Online-Studie von ARD und ZDF berichtet, dass sich wöchentlich nur 12 Prozent der Nutzer mindestens einmal einloggt.
Auf der Basis meiner Erfahrung würde ich bei LinkedIn mindestens vier verschiedene Nutzergruppen unterscheiden:
Der Power-Nutzer ist täglich da
Auf den ersten Blick ist er der Ideal-Kandidat für unseren Vertrieb mit dem LinkedIn Sales-Navigator. Er oder Sie nutzt LinkedIn wie ein E-Mail-Programm. Es vergeht kein Tag ohne einen Blick auf die Plattform per App oder Web. Aus eigener Erfahrung muss ich jedoch einschränken: Spätestens nach der zehnten “Hey Ralf”-Kalt-Akquise-Mail ignoriere ich diese Messages genauso wie Banner-Werbung oder lästige Newsletter. Wenn der Markt nicht umkämpft ist, besteht hier vielleicht eine Chance auf Erfolg mit dem Sales-Navigator Professional. Aber vermutlich werden in Zukunft auch hier immer mehr und mehr Nutzer abschalten.
Der neugierige Einsteiger
In Wahrheit ist der neugierige Einsteiger die interessanteste Zielgruppe. Hier geht es um Menschen, die LinkedIn erst für sich entdeckt haben. Meistens werden sie von internen oder externen Experten in ihrer Nutzung bestärkt. Und in den ersten Wochen und Monaten dominiert die positive Neugier. Hier gibt es über mehrere Monate hinweg interessante Möglichkeiten zur Kalt-Akquise.
Der Gelegenheitsnutzer
Ja, es gibt sie. LinkedIn-Profile mit mehr als 500 Kontakten, die aber nur einmal im Monat auf der Plattform sind. Manche davon sind noch immer häufiger bei Xing. Andere haben einfach zu viel Arbeit. Und im einen oder anderen Fall ist die Ablenkung mit Facebook oder Instagram unterhaltsamer. Bei dieser Zielgruppe wage ich keine Prognose. Klar ist nur, dass es Geduld braucht. Wenn überhaupt etwas passiert, dann kann das Wochen dauern.
Der Schläfer
Hier ist jegliche Mühe vergebens. Einmal während der Jobsuche angemeldet, hat der Schläfer sein Profil samt Passwort längst vergessen. Seitdem sind ihm schon drei interessante Kundenanfragen durch die Lappen gegangen. Hier schlummert Ihre Anfrage bis in alle Ewigkeit.
Der LinkedIn-Sales-Navigator ist keine Allzweckwaffe im Vertrieb
Erstes Fazit nach vier Wochen: 61,97 Euro im Monat summieren sich ganz schön auf ein Jahr gesehen. Da tut es noch viel schneller weh, wenn unsere Aktivitäten auf LinkedIn keinen messbaren Erfolg bringen. Trotzdem empfehle ich einen Versuch. Schauen Sie selbst, wie sich Ihre potentielle Kundschaft auf dieser Plattform verhält. An den technischen Möglichkeiten wird ein solcher Versuch nicht scheitern. Allerdings muss insbesondere in der Anfangszeit von mindestens 5 Stunden Aufwand pro Woche ausgegangen werden. Potentielle Leads gibt es selten auf dem Silbertablett. Das braucht schon etwas Recherche und ohne Social Listening geht auch hier nicht. Das kostet Zeit. Denn wenn Sie sich nicht mal die Homepage des Empfängers anschauen und nur eine allgemeine Mustermail versenden, sollten Sie es lieber gleich lassen.
